Wenn guter Rat teuer ist, treten Experten in Aktion: Rechtsberater in Gesetzesfragen, Steuerberater für den Dialog mit dem Finanzamt, Bankberater bei roten Zahlen auf dem Konto oder Stilberater, wenn die Kleidung mit dem Altern nicht standhält. „Denn Beratung als Ausdruck intelligenten Handelns setzt kreatives Denken voraus“, erklärt Hans-Joachim Evers, 1. Vorsitzender des Gesamtverbandes der Werbeartikel Wirtschaft (GWW). „Man weiß also, dass Berater kompetente Fachkräfte sind, die ihr Metier kennen. Individuelle Hilfen dürfen erwartet werden.“ Beratung als Dienstleistungs-Qualität.
Auch in der Wirtschaft vertraut man auf die Erfahrung und das Know How von Beratern, etwa Unternehmensberatern, Personalberatern oder PR-Beratern. „Beim professionellen Umgang mit Werbeartikeln wünschen wir uns“, so Evers, „dass mehr Beratungsqualität gefordert und genutzt wird. Also bevor irgendein Werbeartikel mit dem Logo des Werbetreibenden versehen wird, sollte man sich ausführliche Gedanken über die Sinnhaftigkeit machen. Beratung führt zudem zu mehr Nachhaltigkeit im Kontakt mit dem Kunden.“ Nach Ansicht des GWW ist es gerade für mittelständische Unternehmen wichtig, dass sie punktuell und persönlich ihre Kundschaft ansprechen kann und nicht „mit enormen Streuverlusten eine TV-Werbung platzieren muss“.
Als spezielles Marketing-Instrument zu bestimmten Ereignissen, wie Messeauftritt oder Promotion-Aktionen bei Sportgroßveranstaltungen ist der Einsatz von Werbeartikeln eine von den Kunden erwartete Selbstverständlichkeit. Hier sind schnell Standardartikel gesucht und gefunden. Das Gros der Werbeartikel verlangt aber nach einer profunden Marketing-Analyse, um die bestmögliche Wirkung zu erzielen. „Wer seine Zielgruppe definiert, die optimale zeitliche Ansprache kennt und seine Werbebotschaft klar formuliert hat, der greift nicht auf einen X-beliebigen Artikel zurück. Es muss DER Werbeartikel sein. „In diesen Fällen“, so Evers, „ist Schluss mit der Daumenkino-Mentalität.“ Flott durch einen Katalog gefegt und an fast beliebiger Stelle einen Werbeartikel bestellt, grenzt an Lotterie. „Vielfach diktiert der rote Bleistift in der Hand die Bestellmenge“, bedauert Hans-Joachim Evers. „Entscheidend ist und bleibt aber die besondere Wirkung des gegenständlichen Werbeträgers. Und die lässt sich nur individuell und mit sensiblem Fingerspitzengefühl erarbeiten.“
Als Grundstein einer guten Marketingstrategie im Umgang mit Werbeartikeln geht immer ein ausführliches Briefing voran. Sowohl das werbetreibende Unternehmen, als auch der Werbeartikelberater müssen ihre Vorstellungen gegenseitig austauschen. „Der Unternehmer kennt sein Geschäft in- und auswendig, weiß die Wettbewerbssituation im Markt einzuschätzen und benennt seine Werbeziele. Der Werbeartikelberater hingegen ist Insider in Fragen der Materialauswahl, der Werbewirkung und Wechselwirkung zu anderen Werbeträgern. Das vertrauensvolle Briefing bringt die gewünschte Symbiose von ökonomisch gewünschter und werbetechnisch umsetzbarer Werbung.“
Wie bei anderen Werbeträgern dient der Werbeartikel der Lösung einer unternehmerischen Aufgabenstellung wie beispielsweise Absatzsteigerung, Erschließung neuer Zielgruppen, Erhalt der Stammkunden. „Der Werbeträger als Produkt steht nicht im Vordergrund. Er transportiert Werbebotschaften“, erklärt Hans-Joachim Evers. „Deshalb muss beim Werbeartikel der glaubwürdigste Gegenstand ausgewählt werden und nicht irgendeiner oder der, der am preiswertesten ist.“
Innerhalb der Werbeartikelbranche nutzen die rund 5.000 Handelsbetriebe immer mehr die mehrtägigen Aus- und Weiterbildungsangebote in punkto Marketingwissen. „Wenn vor zehn Jahren ein Kunde nach Marketingberatung anfragte“, so Hans-Joachim Evers, „musste er diese Werbeartikel-Agentur lange suchen. Heute hat sich das Bild radikal gewandelt. Bundesweit und flächendeckend sind hochqualifizierte Werbeartikelberater tagtäglich im Einsatz. Dazu hat beigetragen, dass wir verbandsseitig viele Fachseminare anbieten und diese gut besucht sind. Als Dozenten und Lehrkräfte sind überwiegend Praktiker aktiv, die theoretisches Marketingwissen realitätsnah vermitteln können.“
In der Folge dieser gestiegenen Beratungsqualität erhofft sich der GWW für alle Werbeartikelberater eine entsprechende Honorierung der Dienstleistungsarbeit. „Beratung hat seinen Preis und muss on top zum Warenwert bezahlt werden. Das ist in vergleichbaren Branchen gang und gäbe. Wir sollten das in der Werbeartikelwirtschaft auch für normal erachten. Oder anders ausgedrückt: Nach einer Beratung sollte der Kunde den Preis des Produktes als Gegenwert der Ware und der Dienstleistung sehen. Feilschen um einen anderen Preis nach erbrachter Beratungsleistung stellt diese in Frage.“ Gelten müsste in Abwandlung eines bekannten Kinofilms der Satz: „Nicht ohne meinen (Werbeartikel-)Berater!“
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