Bei Kreuzworträtsel sind nur Banken „Kreditinstitute“. Im wirklichen Wirtschaftsleben gilt dies aber für jede Firma. Das Vorfinanzieren der eigenen Leistung, das Liefern von Produkten oder Diensten bis zu einem definierten Zahlungsziel bedeuten letztlich Kreditvergaben. Banken und Unternehmen verbindet die jeweils bange Frage: Ist mein Kunde kreditwürdig? Bekomme ich mein Geld?
Entscheidungskriterien für die Kreditwürdigkeit von Kunden analysierten in einem gemeinsamen Interview der 1. Vorsitzende Gesamtverbandes der Werbeartikel-Wirtschaft (GWW), Hans-Joachim Evers und der Pressesprecher des Verbandes der Vereine Creditreform e.V., Michael Bretz.
In der Wirtschaft leiden Erstkontakte darunter, dass keine Erfahrungswerte vorliegen. Gibt es dennoch Möglichkeiten, sich über Seriosität, Verlässlichkeit oder Qualität des Geschäftspartners zu erkundigen? – Ist die Branche mit entscheidend?
Michael Bretz: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich im Vorfeld von Abschlüssen ein Bild von der Bonität potenzieller Geschäftspartner zu machen. Zum Beispiel durch einen bonitätsbasierte Adress-Recherche. Darüber hinaus können Erstkontakte auch jederzeit über eine Wirtschaftsauskunft überprüft werden. Zentraler Bestandteil jeder Wirtschaftsauskunft von Creditreform ist der Bonitätsindex, ein trennscharfer und leistungsfähiger Frühwarnindikator. In diesem Index werden 15 bonitätsrelevante Merkmale – von der Liquidität über den Umsatz und die Eigenkapitalstruktur bis hin zur Zahlungsweise des Unternehmens und Strukturmerkmalen wie beispielsweise der Rechtsform – einzeln bewertet und anschließend zu einer Gesamtnote verdichtet. Die Branchenzugehörigkeit fließt mit in die Bonitätsbeurteilung eines Unternehmens ein. Darüber hinaus kann im Rahmen eines so genannten Branchenchecks die Insolvenzgefährdung einer Zielbranche bestimmt werden.
Hans-Joachim Evers: Erstkontakte von Seiten des Anbieters können durch den Werbeartikel aktiv begleitet werden, wobei der Werbeartikel als Türöffner dient. Beim Sport würde man sagen: Er wird für´s „Warmlaufen“ benötigt. Hier kann ich aber nicht die Seriosität des Kontaktsuchenden darstellen, sondern seine Kreativität feststellen und sein Verhältnis zur Qualität und Kommunikation. Sicherlich ist bei einer ersten Kontaktaufnahme die Wundertüte nicht das richtige Mittel, um über mein Unternehmen und mich persönlich eine unterstützende Aussage zu treffen. Wenn ich mich als Kontaktsuchender richtig auf meinen Erstkontakt vorbereite, so plane ich auch den Einsatz eines Werbeartikels als Schiene meines Gesprächsverlaufes.
Welche Bedeutung haben materielle Werte im Vergleich zu immateriellen Werten eines Unternehmens zur Bewertung der Kreditwürdigkeit?
Michael Bretz: Eine wirklich fundierte Bewertung der Kreditwürdigkeit eines Unternehmens ist nur möglich, wenn materielle und immaterielle Werte zusammen betrachtet und gewichtet werden. Geschieht dies nicht, bleibt das Krediturteil zwangsläufig oberflächlich. So besitzen immaterielle Werte wie zum Beispiel der Besitz an Patenten erhebliche Aussagekraft über das Potenzial eines Unternehmens. Wer sein Urteil nur auf nackte Zahlen stützt, wird solche Soft Skills zwangsläufig übersehen.
Hans-Joachim Evers: Werbeartikel zeigen immaterielle Werte eines Unternehmens und sagen bestimmt nichts über den Wert des gebenden Unternehmens aus sondern können Kreativität und Zuverlässigkeit des Unternehmens zum Ausdruck bringen und hier habe ich zwei sehr wichtige Attribute, die bestimmt in die Bewertung meines Gegenübers einfließen werden.
Wann entwickelt sich im Laufe einer Unternehmens-Geschichte die „Kreditwürdigkeit“? In der Gründungsphase, in der Firmenfestigung, Expansion, nach zehn Jahren?
Michael Bretz: Die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens ist nicht ausschließlich vom Alter bzw. der Entwicklungsstufe abhängig. Trotzdem ist es sicherlich so, dass der Übergang zwischen zwei Entwicklungsstufen eine neuralgische Situation für die weitere Entwicklung des Unternehmens ist. In diesen Momenten ist auch immer eine gewisse Portion Unsicherheit mit im Spiel: Es ist nicht sofort klar erkennbar, ob sich die Dinge positiv entwickeln, zumal Entwicklungssprünge oft mit größeren Investitionen verbunden sind. Trotzdem bleibt festzuhalten: Auch wenn das Bonitätsurteil von Creditreform letztendlich auf eine dreistellige Zahl verdichtet wird, ist es in seiner Entstehung und Zusammensetzung sehr vielschichtig. Daher kann zum Beispiel keine Rede davon sein, dass die Kreditwürdigkeit von Neugründungen per se gering ist und mit zunehmender Reife steigt.
Hans-Joachim Evers: Wenn Werbeartikel Kredit verschaffen, so ist hier kein zeitlicher Zyklus zu sehen, da der Werbeartikel ein Kommunikationsmedium ist und Kommunikation sich immer neuen Herausforderungen stellen muss was die Vielzahl an verschiedenen Werbeartikeln ja auch unterstützt. Aber mit einer guten inhaltlichen Kommunikation, gleich Information, besitzt ein Unternehmen latent eine gute Kreditwürdigkeit.
Ist ein Unternehmen dann kreditwürdiger als andere, wenn es höhere Umsätze nachweisen kann?
Michael Bretz: Auch hier gilt: Der Umsatz ist lediglich ein quantitativer Einzelaspekt, der zusammen mit vielen anderen quantitativen und qualitativen Kriterien in die Gesamtbeurteilung einfließt.
Hans-Joachim Evers: Da der Werbeartikel ja nicht direkt in den monetären Bereich eines Unternehmens eingreift jedoch für mehr Umsatz sorgen kann, wenn er glaubwürdig argumentiert oder begleitend zu anderen Marketingmaßnahmen eingesetzt wird, sorgt er auf jeden Fall für eine positive Umsatzentwicklung.
Welchen Stellenwert hat Werbung allgemein für die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens?
Michael Bretz: Die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Werbung überhaupt Sinn macht. In dieser Konstellation kann Werbung helfen, potenzielle neue Kunden auf das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Werbung ist ein Faktor für die positive Entwicklung eines Unternehmens.
Hans-Joachim Evers: Werbung ist zunächst mal eine Botschaft und Werbung mit Werbeartikeln ist eine langlebige Botschaft. Werbung alleine schafft keine Zukunftsfähigkeit, sondern ist das Sprachrohr eines guten Marketings und eines marktgerechten Produkt- oder Dienstleistungsangebotes.
Stimmt die Gleichung „Viel Werbung : Viele Kunden : Höherer Umsatz“?
Michael Bretz: Diese Gleichung stimmt sicherlich nicht. Entscheidend ist nicht die Quantität, sondern die Qualität der Werbung. Das heißt, Werbemaßnahmen müssen gezielt in die für ein Unternehmen wichtigen Zielgruppen wahrgenommen werden. Wenn das der Fall ist, können durch Werbung neue Geschäftsbeziehungen entstehen. Das sollte auf lange Sicht automatisch zu einem höheren Umsatz führen.
Hans-Joachim Evers: Die Gleichung muss heißen: Die richtige Werbung für die richtige Zielgruppe erweckt Aufmerksamkeit und dann auch höhere Umsätze. Werbung mit Werbeartikeln ist ein Element, aber ein sehr wichtiges, um meine Kreditwürdigkeit bei meinem Kunden zu erhöhen, Solange ich aber bei meinem Kunden „Sympathie-Kredit“ habe, wird es mir leichter fallen eine Kreditwürdigkeit im monetären Bereich zu erzielen.
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