Düsseldorf. Unternehmer stressen sich im Dezember: Nikolaus, Weihnachten, Sylvester und schon ist man im nächsten Jahr. Gehetzt von einer Schlussbesprechung zur nächsten mutiert der kalendarische Countdown gegenüber Kunden zu einem lieblo-sen Ritual: Karten schreiben, Pakete verschicken. Text und Inhalt sind austauschbar. „Hand auf´s Herz“, sagt Hans-Joachim Evers, Vorstandsmitglied des Gesamtverbandes der Werbeartikel Wirtschaft (GWW) „wissen Sie, welche Aufmerksamkeit Sie von wel-chem Geschäftspartner bekommen? In diesem Stil der Beliebigkeit werfen Unternehmer Gelder mit beiden Händen aus dem Fenster.“

Dabei bietet der Schlussmonat exzellente Chancen, Charakterstärken zu zeigen. Hierzu Hans-Joachim Evers: „Wer nicht davon wegkommt, nur Produkte zu überrei-chen, wird niemals die Effekte erzielen, die er mit der Vermittlung von Gefühlen er-reicht. Auf dem gedanklichen Wunschzettel der Kunden stehen Emotionen, keine Pro-dukte.“ Im Grunde möchte man doch seine Wertschätzung und Dankbarkeit zum Ge-schäftspartner ausdrücken, traut sich aber nicht, ehrlich zu sein. „Aufrichtige Verbun-denheit im harten Wirtschaftsleben zu offenbaren, erfordert ein persönliches Bekennt-nis“, sagt Hans-Joachim Evers. „In unpersönlichen Zeiten kann das aber als unpopulär gelten.“ Genau diesem Zeitgeist sollte man sich jedoch widersetzen, empfiehlt der GWW.

Das Produkt besitzt eine zentrale Bedeutung, da es nützlich und von hoher Quali-tät ist. Aber es bleibt unpersönlich, wenn keine Botschaft damit verbunden wird. Das schaffen Werbeartikel. Sie wandeln Gegenstände zu kommunikativen Artikeln. „Durch eine gezielte Botschaft wird die Aufmerksamkeit auf einen Aspekt gelenkt“, erklärt Hans-Joachim Evers. „Das kann beispielsweise sein: Verlässlichkeit, Treue, Seriosität, Dynamik, Pünktlichkeit oder Exklusivität.“ In Zusammenarbeit mit einem professionel-len Werbeartikel-Berater können dann gegenständliche Attribute auf die Werbeaussage abgestimmt werden. „Werbeartikel-Profis stellen eine Idee in den Vordergrund“, ver-deutlicht Hans-Joachim Evers, die Denkweise der Experten. „Und zu der konkreten Werbebotschaft wird dann das passende Produkt gesucht. Kontraproduktiv wäre die naive Eingangsfrage: Welche Gegenstände kann man für Preis X bekommen?“ Hier steht der Preis und nicht die Idee im Focus des Handelns.

Der Kunde wird es zu schätzen wissen, wenn er auf seine Emotionen abgestimmt, Werbeartikel erhält. Das Ernst-genommen-werden spielt eine wichtige Rolle. Kunden und Geschäftspartner entscheiden ihre langfristige Zusammenarbeit auch aus der Beur-teilung heraus, ob eine persönliche Wertschätzung gegeben ist. Deshalb sollten Unter-nehmer nach Auffassung des GWW das ganze Jahr über aufmerksam wahrnehmen, welche Interessen der Kunde pflegt. Das kann mit Sport, Reisen, Kultur oder Bildung zu tun haben. Der Kunde kann aber auch ein Familien-Mensch sein oder ein Bücherwurm, Tiere lieben oder einen grünen Daumen besitzen. „In allen diesen Fällen“, sagt Hans-Joachim Evers, „bringt sich der Kunde freiwillig, gerne und mit großer Leidenschaft ein. Er schaut dabei nicht auf die Uhr oder das Portemonnaie. Wenn Unternehmer in diese persönlichen Erlebniswelten eintauchen können, ist das perfekt.“

Kompetente Werbeartikelberater schöpfen aus einem großen Ideen-Fundus und „erhalten sich“, so Hans-Joachim Evers, „die notwendige Neutralität gegenüber Unter-nehmen und Kunden. Denn Sie wissen sich der bestmöglichen Werbestrategie verpflichtet und nicht dem Standardspruch „Das haben wir immer schon so gemacht“. Außerdem können Werbeartikelberater Produktqualitäten einschätzen und Logistikab-läufe kontrollieren.“ Einfache Beispiele verdeutlichen ganz schnell worum es geht: Nicht gedankenlos ein Päckchen Tee kaufen und hoffen, dass der Kunden schon weiß, was man sagen möchte. Sondern konkret „gemütliche Stunde in Ruhe genießen“ wün-schen. Nicht einfach Handy-Halter verschicken, sondern versprechen, „immer in greifbarer Nähe zu bleiben“. Den Tassenwärmer mit USB-Anschluß aufwerten indem man „gegen kalten Kaffee“ ist. Musik-CD´s nicht in mausgrauen Kartons überreichen, sondern attraktive Umverpackungen wählen, oder gleich die ganze CD im Design des Unternehmenslogos gestalten.

Und wann hat man im Umgang mit Werbeartikeln im Dezember alles richtig ge-macht? Hans-Joachim Evers meint: „Wenn es Kunden kaum aushalten können, bis die nächste persönliche Werbeansprache, transportiert durch einen Werbeartikel, eintrifft…“

GWW e. V.
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Autor

Christian

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