shadow

Damit Du direkt verstehst, weshalb dieser Beitrag so wichtig ist, möchte ich Dir zu Beginn direkt ein paar Fragen stellen.

Kennst Du Aussagen wie:

“Das kann ich allein nicht entscheiden.”

Oder

“Herr … ist gerade nicht im Haus und ich weiß auch nicht wann er es ist und leider, kann ich ihm auch keine Nachricht hinterlassen.”

Oder wie wäre es damit?

“Da haben sie den falschen Ansprechpartner. Ich weiß auch nicht, wer dafür verantwortlich ist.”

Wenn Du solche Antworten regelmäßig hörst, kann ich mir vorstellen, dass Dein Alltag oft sehr frustrierend sein muss.
Wahrscheinlich liegt es nicht direkt an Dir oder Deinem Angebot.

Es liegt daran, dass Du das Buying Center nicht erreichst und viel wichtiger noch, es nicht für Dich gewinnst.

In diesem Artikel erfährst Du, was das Buying Center ist und wie Du dieses für Dich gewinnen kannst.

Was ist das oder ein Buying Center?

Das Buying Center ist das Entscheidungsgremium in einem Unternehmen, wenn es um neue Anschaffungen geht, die mit Kosten verbunden sind.
Praktisch ein Bund aus mehreren Personen, die alle zu einer Kaufentscheidung beitragen. 

Welche Personen gehören zu einem Buying Center?

In der Regel spricht man im Fachjargon von Rollen, nicht von Personen. Denn diese Rollen haben alle eine wichtige Funktion.
Für Dich ist es wichtig zu wissen, wen Du mit Deinen Akquise-Maßnahmen erreichst und auch, wie Du den verschiedenen Rollen Dein Angebot kommunizierst.

Die Rollen eines Buying Centers, lassen sich wie folgt aufteilen:

  • Anwender
  • Einkäufer
  • Einflussnehmer
  • Entscheidungsträger
  • Gatekeeper

Oft werden auch die englischen Begriffe User, Buyer, Influencer, Decider und Gatekeeper verwendet. Es gibt übrigens auch Modelle, die mehr Rollen beinhalten.
Das ist aber eher selten der Fall. Außerdem sind manchmal auch Rollen doppelt besetzt oder eine Person übernimmt gleich zwei Rollen.
Du solltest bei den Rollen nicht an verschiedene Charaktere, sondern eher an Sichtweisen und Perspektiven denken.

Der Anwender

Der Anwender ist der oder die Person, die Dein Angebot letztlich nutzt. Diese Person wird also anschließend mit Deiner Lösung arbeiten müssen. Sie gibt dem Buying Center Impulse aus der Praxis und ist damit ein wichtiger Bestandteil des Buying Centers. In einem Handwerksbetrieb wäre das der Handwerker.

Der Einkäufer

Der Einkäufer hat einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Denn dieser ist für die Faktoren Kosten und Nutzen verantwortlich.
Der Einkäufer würde im Handwerksbetrieb Angebote vergleichen und Kosten-Nutzen-Analysen durchführen.

Der Einflussnehmer

Der Einflussnehmer ist eine Person mit einer wichtigen Schlüsselfunktion. Verkaufst Du etwa Golfschläger, könnte der Einflussnehmer eine Person sein, die sich besonders gut mit dem Material auskennt.
Sie beeinflusst die Kaufentscheidung maßgeblich, da diese Person mit ihrer Rolle wichtige Impulse liefert. Der Einflussnehmer ist vielseitig. In unserem Beispiel, dem Handwerksbetrieb, könnte das der Handwerker, aber auch der Chef persönlich sein.

Der Entscheidungsträger

Der Entscheidungsträger ist verantwortlich für die schlussendliche Kaufentscheidung. Oft arbeitet diese Rolle im Einkauf, da sie die Kosten und damit die Effizienz des Kaufs, besser abwägen kann.
In unserem Handwerksbetrieb wäre das der Einkauf oder der Chef persönlich, der dann nur noch das Angebot unterzeichnet.

Der Gatekeeper

Der Torwächter ist meist die Person, die Deinen Anruf oder Deine Anfrage entgegennimmt. Sie leitet Dein Anliegen an der Verantwortlichen weiter und entscheidet oft darüber, ob das Unternehmen generell Interesse an Deinem Angebot hat. Der Torwächter sitzt oft im Sekretariat, ist die Assistenz der Geschäftsführung oder arbeitet im Innendienst.

Warum Du den Entscheider direkt erreichen musst

Der Entscheider gibt letztlich das “Go” und hat somit das letzte Wort, nachdem er von allen anderen mit dem Vorhaben vertraut wurde.
Jetzt, wo Du das weißt, kannst Du ja direkt anfangen, die wichtigen Entscheider in Deiner Branche zu kontaktieren.
Du merkst, worauf ich hinaus will, oder?
Letztlich kannst Du nur sehr ungenau filtern, wen Du erreichst. Wichtig ist jedoch, dass Du das Buying Center erreichst und besser noch, das ganze Buying Center.

Okay, wir fassen noch mal zusammen:

  • Bestenfalls erreichst Du den Entscheider direkt
  • Es ist unüblich den Entscheider direkt zu erreichen
  • Der Entscheider wird beeinflusst und trifft dann eine Entscheidung
  • Der Entscheider wird von anderen Personen/Rollen des Buying Centers beeinflusst

Wenn wir beide jetzt eins und eins zusammenzählen, kommen wir auf folgende Schlussfolgerung:

Du musst das gesamte Buying Center erreichen!

Mit Teamgeschenken kannst Du das Buying Center für Dich gewinnen

Wie Du sicherlich selbst gemerkt hast, ist die Rollenverteilung im Buying Center von Unternehmen zu Unternehmen und Branche zu Branche verschieden.
Genau das macht die Akquise einzelner Personen im Buying Center so schwer. Daher ist mein Rat nicht jede einzelne Person anzurufen.

Dafür habe ich eine viel elegantere Lösung, versprochen.
Dafür habe ich ein kleines aber feines, nein, ein wirklich verdammt gelungenes, Beispiel für Dich.

Wir bei Giftosa erhalten jedes Jahr zur Weihnachtszeit einen riesigen, kaum übersehbaren Behälter.
Dieser riesige, kaum übersehbare Behälter steht dann in unserer Team-Küche.
In diesem Behälter befinden sich ungefähr zehn Kilogramm leckere, knusprige, mit puderzuckerüberzogene Vanillekipferl.
Das gesamte Team greift also in den riesigen und auffälligen Behälter und genießt das leckere Gebäck.
Dabei kann das riesige Firmenlogo des Unternehmens, das uns diese Freude bereitet hat, nicht übersehen werden.
Und ja, auch unser Buying Center hat in den Behälter gegriffen.
Du musst Dich also nicht krampfhaft auf die Suche nach dem Entscheider machen. Du kannst ihn auch mit Plätzchen aus der Reserve locken.

Auch Entscheider lieben Plätzchen.

Das solltest Du bei der Auswahl eines Teamgeschenks beachten

Wie Du gerade erfahren konntest, hat das Geschenk unser gesamtes Buying Center erreicht.
Zusammen mit einer handschriftlichen Karte kannst Du so das gesamte Buying Center von Deinem Angebot überzeugen. Solch eine große Geste kann man nicht ignorieren.

Doch auch beim Beschenken des Buying Centers solltest Du auf ein paar wichtige Punkte achten.

  1. Das Geschenk sollte nur von mehreren Menschen benutzt werden können. Wenn Du zum Beispiel einen Schokonikolaus verschenkst, dann sollte der so groß sein, dass er nicht von einer Person allein gegessen werden kann.
  2. Das Geschenk sollte für Aufmerksamkeit und Gesprächsstoff im Team sorgen.
  3. Am besten kombinierst Du das mit Deinem Angebot auf einer handschriftlichen Karte

Eine Sache solltest Du allerdings beachten. Schenke bitte nur Plätzchen, wenn gerade Weihnachtszeit ist. 

Also, wann verschenkst auch Du erfolgreich mit Giftosa?

Giftosa digitalisiert den Prozess des 1zu1 Schenkens im Vertrieb. Giftosa macht dabei das haptische Schenken so einfach wie das Versenden einer E-Mail.
Dabei brauchst Du noch nicht einmal die Adresse Deines Kunden – der zudem ohnehin oft im Homeoffice sitzt.
Du generiert einfach einen Link, mit dem Dein Kunde das Geschenk digital annehmen kann und seine Adresse DSGVO-konform selbst eingibt.

Autor

mkleiser

Auch interessant