shadow

Eine Faustformel im Vertrieb besagt, dass die gleichen Vertriebsaktivitäten bei Bestandskunden zu 5–7 Mal mehr Umsatz führen als bei den Neukunden. 

32% der Käufer großer Marken sind Bestandskunden, die immerhin ganze 66% des gesamten Umsatzes ausmachen.
Eine andere Studie hat gezeigt, dass Bestandskunden sogar bis zu 70% mehr ausgeben, als Neukunden.

Darum sind Vertriebsaktivitäten bei Bestandskunden so effektiv

Erinnere Dich an Dein letztes Date. Wie war das, als Dich die andere Person direkt beim ersten Drink gefragt hat, zu wem ihr wohl gleich nach Hause geht?
Moment Mal. Das ist wahrscheinlich nicht passiert, oder?
Vermutlich liegt es daran, dass für solche Entscheidungen zwei Faktoren nötig sind:

Zeit und Vertrauen

Egal, wie attraktiv ein Angebot klingt, Kaufentscheidungen werden erst ab einem bestimmten Punkt im Sales-Funnel getroffen. Dein Kunde muss das Angebot kennen, Dein Angebot muss relevant für Deinen Kunden sein und dann, ganz wichtig, muss er Dir und Deinem Angebot vertrauen.
Außer, Du verkaufst warme Semmel. Die gehen ja bekanntlich immer schnell weg.
Die Vertriebsrealität sieht da anders aus. Wir, als Vertriebler, investieren Zeit und Geld in Cold-Calls, Cold-Mails und Werbeanzeigen. Oft nur mit mäßigem Erfolg, primär in der Akquise.
Denke an Dein eigenes Kaufverhalten. Worauf achtest Du, bevor Du Dich für eine Investition entscheidest? Hörst Du auf Dein Bauchgefühl oder sammelst Du schon durch aussagekräftige Rezessionen, einen ersten Eindruck?
Wir kennen die Antwort und genau deshalb solltest Du diesen Beitrag sorgfältig lesen, damit auch Du wirkungsvoll in Deine Bestandskunden investieren kannst.

Klassische Kundenreise im Marketing und im Vertrieb. Ein Verkaufsprozess ist in drei Phasen unterteilbar. Jede Phase dient dazu den Kunden zu validieren.
So sieht ein klassischer Verkaufsprozess aus.

Bestandskunden kennen und vertrauen Dir bereits

Zeit kostet Geld, Werbeanzeigen kosten Geld und so ziemlich alle anderen Maßnahmen auch, wenn der Kunde nicht direkt auf Dich zukommt. Darum profitierst Du so von dem Vertrauen Deiner Kunden!
Wenn der Kunde Dich und Dein Angebot kennt und Dir dazu auch noch vertraut, begegnet er Dir auf einer anderen Ebene im Sales-Funnel. Du musst ihn nicht mehr überzeugen und kalte Demo-Termine, kannst Du Dir auch sparen. Alles, was Du jetzt noch machen solltest, ist dem Kunden zu zeigen, dass es eine richtige Entscheidung war, Dir zu vertrauen.

Investiere jetzt in die Beziehung Deiner Kunden

Es lohnt sich, in Kundenbeziehungen zu investieren. Eine Möglichkeit, wie Du effektiv in die Beziehungen investieren kannst, ist über kleine Geschenke.
Wir haben in einem Beitrag analysiert, dass sich Kundengeschenke durch eine verbesserte Kundenbeziehung effektiv auszahlen.
Dafür kannst Du Tools wie Giftosa nutzen. Giftosa digitalisiert den Prozess des 1zu1 Schenkens im Vertrieb. Giftosa macht dabei das haptische Schenken so einfach wie das Versenden einer E-Mail.
Dabei brauchst Du noch nicht einmal die Adresse Deines Kunden – der zudem ohnehin oft im Homeoffice sitzt. Du generiert einfach einen Link, mit dem Dein Kunde das Geschenk digital annehmen kann und seine Adresse DSGVO-konform selbst eingibt.

Autor

mkleiser

Auch interessant